¿Pagar duele? Sí. En nuestro cerebro cuando pagamos se activan las áreas del dolor físico, es la aversión a la perdida, en este caso la perdida de dinero.
¿Pero tiene que ver exclusivamente con el precio? No, tiene que ver con otros factores, entonces nuestro trabajo como vendedores es disminuir ese dolor, hacer que la experiencia de compra y de pago sea lo más amigable y menos dolorosa para tu cliente. Te dejo a continuación varios puntos para analizar en tu negocio.
Justo o injusto
Por un lado, este dolor no tiene que ver con el precio, tiene que ver con lo justo o con lo injusto que veamos ese trato.
Método de pago
Duele mucho más pagar en físico, con billetes o moneda que pagar con tarjetas, con celular y todas las nuevas tecnologías de pago.
¿Por qué pagar duele más en físico?
Porque pagamos con los sentidos. Cuando pagás en físico la materia cambia, el dinero se transforma. Ejemplo: pagaste con un billete de $ 1000 y te dieron tu vuelto con varios billetes (cambió la cantidad), pero también según el País cambió el tamaño del billete, el color, el olor, el peso. Cambiá todo, y esa transformación de lo material nos genera ese dolor.
¿Dónde usan esta estrategia?
En el Casino, que te dan fichas todas iguales en peso, en tamaño, en olor, en forma. Al no ver esa transformación de materia, no nos afecta tanto la pérdida y por eso la gente gasta más en el Casino de lo que gastaría si fueran billetes reales.
Así que si vos podés hacer que tus productos o servicios se paguen de una forma más amigable, a través de tu página web, de Mercadopago, de la forma que fuere, sin tener que vivir el cliente la transformación de materia, mucho mejor.
¿Pagar duele? Molestia al comprar
Fuiste al mercado, cargaste el carro y después tenés que ir a la fila y esperar, esa perdida de tiempo es molesta. Si vendés a través de tu página web, tener que ir hasta una red de cobranza implica un traslado, implica llevar dinero en físico, implica la fila, son un montón de pasos que tengo que ir dando que generan mucho dolor.
Si tenés un Ecommerce
Tratá de simplificar lo más que puedas la compra en tu web, pedí los datos necesarios. Si vivís en Uruguay y no sabés ni cómo funciona el código postal porque nadie lo sabe, no pongas esos datos. Si podés evitarlo, evitá que la persona se tenga que registrar en tu web para hacer la compra. Dejá lo que sea realmente funcional o importante para que el pedido que hizo le llegue a su casa. Un ejemplo es en la web de mamon (mamon.com.uy), donde comprás sin registro, y ponés los datos realmente importantes.
Producto Gratuito en tu Web
Podés hacer en tu estrategia un producto gratuito, pero que lo tengan que comprar a través de la web, osea, compran un producto de valor 0. ¿Pero qué pasa? Que la persona entra a la web y hace todo el proceso de compra, y al hacerlo y ver que es muy amigable, vamos generando esa familiaridad, y cuando le trates de vender un producto que sí tenga un precio, ya va a ser más fácil el proceso de compra.
¿Pagar duele? Momento de Pago
No duele lo mismo pagar antes que después. Por eso el éxito de los All Inclusive. Cuando vos ya tenés todo el paquete previamente pago, te permitís en el momento del paseo el disfrute total, sin estar pendiente de si traje la plata, o ir resolviendo los problemas en el momento, así que cuanto más puedas anticipar el pago, mejor.
Cuota fija vs Precio aumentando
Y esto es lo poderoso de todas las cosas que venimos viendo, que podrías agarrar una sola de estas cosas y basar toda la estrategia de tu negocio, de tu empresa en ese único punto, y estar toda la clave escondida ahí.
¿Dónde vemos esto de la Cuota fija vs Precio aumentando y que es la clave fundamental? En UBER vs Taxi.
En el Uber, ya sabés cuánto vas a pagar, pero en el Taxi, vas expermientando el dolor máximo que es que va: tic tic tic, subiendo ese precio minuto a minuto, y vas viendo el semáforo que se pone en rojo, y te genera todo ese dolor. Que tal vez pagues lo mismo, pero la cuota fija disminuye la percecpión de dolor.
No tendría el mismo éxito Netflix o Disney +, si te cobrara una tarifa fija como lo hace, que si te cobrara por capítulo, 50 centavos por capítulo visualizado. Así que analizá si tenés en tu negocio algunos de estos factores, si podés adaptarlo para pasarlo a cuota fija.
La Moral
Tener una razón moral para hacerlo y que lo justifique elimina parte de ese dolor. Y la razón moral puede ser la que te inventes, que es una invitación para alguien, porque te lo merecees, o que es un regalo que querés hacer.
¿Pagar duele? Packs
Otra forma de disminuir el dolor es a través de packs. Minimiza el dolor porque no le podemos atribuir un valor a cada cosa, y de esa forma no podemos valorar si es un precio justo o un precio injusto.
Imaginatelo con la compra de un auto, fuiste a comprarlo y el precio es USD 15.000 y ya está el auto completo. Pero imaginate si en vez de: “este auto vale 15.000”, te dicen: “las ruedas valen 500, el vidrio 700, el asiento 300”, y sea toda una sumatoria de distintos elementos. Empezás a analizar todas las variables y nos genera muchísimo dolor todo ese pack desmembrado.
Si podés en tu producto o servicio, formar un pack va a facilitar muchísimo el proceso de venta.
Coste de Oportunidad
Cada vez que ponemos nuestro dinero en algo, nos estamos privando de ponerlo en otra cosa. Esta estrategia es muy utilizada por las ONG que te dicen: “¿querrías por el precio de un café darle agua potable a mil niños en Africa?”. Cuando evaluás ese coste de oportunidad la percepción es totalmente distinta, que también tiene su punto con el Gatillo Mental de Anclaje: por el precio de un café diario, darle agua a estos niños, la verdad no me parece tanto.
Analizá punto por punto en todo tu negocio, cómo podés disminuir estos dolores, qué acciones podés tomar para disminiuir el dolor y así, aumentar las ventas.
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